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6 dicas para estruturar o trade marketing na sua empresa

Para que um trabalho de trade marketing seja bem executado, é preciso que o gerente de marketing tenha um planejamento e também um time dedicado a fazer as ações que levem a empresa ao sucesso. Contudo, estruturar o trade marketing é um trabalho desafiador e que, volta e meia, gera dificuldade para os envolvidos.

Além de clareza sobre aonde a empresa deve chegar, os colaboradores precisam ter bem definidas as suas tarefas dentro do escopo do trade marketing por meio de metas a serem alcançadas e acompanhadas pelo seu gestor de marketing e membros do time. Por isso, trazemos neste artigo seis dicas para que você possa implantá-lo na sua empresa.

1. Defina os objetivos

Para dar início a um trabalho de trade marketing é preciso, antes de tudo, ter nítidos os objetivos que você e a sua empresa pretendem alcançar por meio dessas ações.

Por exemplo: vamos supor que o objetivo seja entregar melhor experiência de compra ao cliente final nos pontos de venda por meio de um bom trabalho de trade marketing feito com fornecedores ou parceiros.

Portanto, todas as ações de trade marketing precisam estar alinhadas com esse objetivo, por isso é função do gerente de marketing definir as metas que levem a empresa a essa conquista e fazer o acompanhamento constante para ter certeza de que os passos certos estão sendo dados.

Logo, a próxima etapa, após a definição dos objetivos, é montar o plano de trade marketing.

2. Faça um planejamento de trade marketing

É fundamental ter bem estabelecidos os passos que compõem o planejamento de trade marketing. Assim, leve em conta quais serão os papéis táticos, estratégicos e operacionais levando em conta pontos como:

  • canais em que a promoção deverá ser feita;

  • estratégia a ser usada no PDV;

  • análise do mercado e da concorrência;

  • monitoramento dos resultados considerando o objetivo final.

Contudo, lembre-se de que o plano de trade marketing precisa estar diretamente ligado ao seu planejamento estratégico. Portanto, coloque os seguintes pontos em pauta:

Analise detalhadamente o cenário

É preciso entender o cenário atual da empresa e aonde quer chegar por meio do trade marketing. Por exemplo: se os materiais dos PDVs não estão chamando a atenção do público, mudá-los precisa estar dentro do seu planejamento.

Por outro lado, se a concorrência estiver na frente, deve-se avaliar quais ações os concorrentes têm feito e o comportamento de compra dos clientes quando chegam aos seus pontos de venda.

Disponha de um plano B

Como em qualquer planejamento, é necessário prever os riscos que podem acontecer por conta de fatores externos (como crise econômica e sazonalidade) e também internas (mudanças na empresa, troca de fornecedores etc.).

Por essa razão, é importante ter um plano B, isto é, ações que sejam efetivas e de fácil aplicação caso algo saia do previsto.

3. Tenha um time de trade marketing

Trade marketing não é trabalho de uma pessoa só, por isso é necessário ter uma equipe voltada exclusivamente para isso. Afinal, existem três vieses que compõem o que será feito dentro do trade marketing:

  1. tático: cuida da parte estratégica de vendas e dos seus respectivos canais;
  2. estratégico: reúne os profissionais encarregados do merchandising e da confecção das peças dos PDVs;
  3. operacional: estrutura como as ações de trade serão feitas em cada canal.

Por essa razão, cada profissional deve ter estabelecida a sua função dentro do planejamento. Caso você não tenha estrutura para montar um time internamente, existe também a opção de terceirizar o serviço para a sua empresa.

Seja qual for a opção escolhida, é preciso ter uma equipe dedicada. Para ter bons resultados, o trade marketing deve receber a atenção adequada.

4. Tenha um bom alinhamento com as suas equipes

Para que os trabalhos de uma empresa operem bem, é essencial que todos os departamentos tenham boa comunicação. Por isso, uma vez que o trade marketing comece a ser estruturado, todos os colaboradores devem ter ciência disso, sobretudo porque as tarefas poderão ser solicitadas a alguns deles.

Por exemplo, o time ou o encarregado da parte de design deverá produzir as artes das peças que serão expostas nos pontos de venda. Já o setor de compras poderá levantar orçamentos para a fabricação delas, e assim por diante.

Como foi mencionado no começo deste artigo, o trade marketing está conectado a um objetivo que é de interesse da empresa como um todo. Por essa razão todos precisam estar a par do que é feito e dos benefícios que tem gerado.

5. Saiba como lidar com os fornecedores

É comum pensar que o papel do fornecedor seja unicamente entregar o produto e cobrar por ele. Por exemplo: uma empresa que distribui sabonetes tem o seu fornecedor que apenas lhe vende os sabonetes, sem se importar muito com o desempenho da empresa que compra dele.

Porém, essa não é a melhor relação que se deve ter com o fornecedor, pois ele deve ser um parceiro no processo estratégico da sua empresa também.

O bom fornecedor deve compreender o que a empresa, o seu cliente, quer conquistar e ajudar nos processos que, no fim das contas, farão parte do planejamento de trade marketing.

6. Acompanhe os resultados

Por fim, o gerente de marketing junto à sua equipe de trade marketing precisa analisar todas as ações realizadas e os resultados gerados.

Para que se alcance o objetivo traçado, é preciso estabelecer metas que podem ser diárias, semanais, mensais, trimestrais ou semestrais. Alcançá-las é um indicativo de que o trabalho está sendo conduzido pelo caminho certo e assim deve permanecer.

Para acompanhar essas métricas, use a tecnologia ao seu favor. Planilhas de Excel podem até ser um bom caminho para quem está começando, mas, posteriormente, considere o uso de uma plataforma dedicada ao trabalho de marketing — como um CRM, por exemplo —, com o qual podem ser medidas as ações do trade.

Com estas dicas, você poderá estruturar o trade marketing da sua empresa de maneira eficiente. E, se quiser ficar a par de outras dicas incríveis, acompanhe-nos nas redes sociais: Facebook e LinkedIn.

Posted on 18 de dezembro de 2017 in Aprendizado

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