Como a análise de sortimento pode ajudar as vendas da sua loja? Entenda!

A crise que assola o Brasil fez com que diversos empreendedores tivessem que se reinventar e pensar em novas maneiras de atender o novo perfil de shopper do país e ganhá-lo tanto quanto vai pessoalmente a um ponto de venda, quanto quando opta por fazer uma compra online.

Gerir um PDV de maneira eficaz, atualmente, significa em grande parte conhecer a fundo os produtos oferecidos, bem como se sua exposição está adequada. Fazer uma boa análise de sortimento se mostra ideal não apenas para fidelizar clientes e atender à demanda, mas também para aumentar o desempenho financeiro do negócio.

Se você não sabe a importância de rever os processos internos e fazer uma análise de sortimentos acima da média, este post foi feito para você! Continue a leitura e entenda definitivamente o que pode ser realizado e como aumentar a rentabilidade da sua marca.

O que é análise de sortimento e qual a sua importância?

O sortimento pode ser entendido como a organização e adequação de tudo aquilo que é comercializado em um PDV, permitindo que os produtos sejam divididos em categorias e subcategorias que atendam melhor às necessidades do shopper. 

Para realizar sua análise e fazer uma divisão correta, o empreendedor deve considerar aspectos como a quantidade de categorias existentes no negócio, departamentos e marcas no PDV (a variedade) e estoque disponível para cada categoria (a profundidade).

Além do tamanho do empreendimento e do tipo de varejo, fatores como a limitação do espaço físico para a exposição de produtos e estoque, localização, perfil da região e sazonalidade também devem ser considerados em uma análise de sortimento, já que influenciam o volume de vendas no PDV.

Boas análises geralmente visam criar um equilíbrio entre profundidade e variedade, embora PDVs especializados possam focar mais em profundidade em algumas de suas categorias, dependendo do ramo do negócio. Nesse sentido, um comércio que venda apenas cadeiras, por exemplo, com certeza contará com um maior número de modelos e cores disponíveis em estoque do que uma companhia que venda itens de mobiliário em geral.

Como isso afeta as vendas?

Para além de entender como equilibrar variedade e profundidade, conhecer o processo e o caminho do shopper até o PDV e ter produtos disponíveis para atendê-lo é essencial, pois apenas assim é possível alcançar o sucesso nas vendas, fidelizar clientes, gerar lucratividade e investir em itens que contribuam efetivamente para o bom desempenho financeiro do PDV.

Nesse sentido, é interessante lembrar que o trade marketing é importante para gerar o sell out dos produtos e contribuir para o trade up das marcas. Isso acontece por que essa estratégia afeta positivamente a elaboração de materiais eficientes para os PDVs e realiza a análise do tipo do negócio — como farmácias, supermercados, canal farma, atacarejo etc.

Empresas como o Grupo Facta, assim, são importantes para que seja possível fazer análises precisas e descobrir como o produto pode ser exposto no PDV a fim de alcançar o maior público possível e qual material será útil nessa caminhada.

Como fazer uma boa análise de sortimento?

O time de marketing pode fazer a análise por conta própria ou, se julgar necessário, contar com a colaboração de parceiros especializados no assunto. O ideal é que um bom planejamento seja feito de tempos em tempos e que a equipe mantenha-se preparada.

A melhor maneira de fazer uma boa análise, porém, permanece sendo quantificar métricas de margem, estoque e vendas, criar sortimentos localizados que tenham foco na decisão de compra do cliente e identificar o melhor sortimento de acordo com a profundidade ideal do PDV, bem como ter processos compartilhados que garantam a acuidade dos dados.

Não menos importante, conte também com o Stock Keeping Unit (SKU): é preciso garantir que o estoque esteja disponível de acordo com a demanda do cliente e manter seus números em dia, planejando reposições e alocações de acordo com as necessidades do PDV.

O sortimento é definitivo?

Uma pergunta comum dentro desse tema é se o sortimento, uma vez estabelecido, não precisa mais mudar — e, independentemente da resposta, qual seria o motivo para isso?

O sortimento não é definitivo e pode ser alterado de tempos em tempos, a depender do negócio em questão. Afinal, tanto o perfil do negócio quanto do cliente, assim como as condições econômicas em torno de ambos, podem mudar a qualquer momento.

Por isso, é preciso estar atento e identificar rapidamente padrões que indiquem mudanças, pois a análise de sortimento vai bem além do que apenas conhecer SKUs mais vendidos em um empreendimento e acompanhar métricas.

Por exemplo, imagine que sua marca possui N sortimentos de vários produtos no PDV e exponha todos eles da melhor forma possível, tenha quantidade disponível na gôndola e saiba como passar a diferença desses produtos para o shopper.

Não basta expô-los, mas se fazer entender, não é mesmo? Permitir que o shopper identifique facilmente a diferença entre produtos fará com que você feche ou não o negócio.

Nesse sentido, vale contar com o auxílio de uma empresa especializada em trade marketing, que seja capaz de levar a mensagem direta ao shopper (para guiá-lo melhor em sua jornada de compra), além de facilitar o sell out (quando o produto sai da gôndola) ou o trade up (quando o shopper opta pelo produto mais caro de uma marca por entender que ele oferece mais benefícios).

Como preparar a equipe para que esse processo seja bem-feito?

Um bom planejamento é capaz de deixar toda a equipe coordenada e pronta para agir. Fazer com que cada um entenda seu papel no processo de sortimento e conheça as técnicas empregadas pela empresa para fazer uma boa análise e controle do SKU é essencial.

Contar com um grupo coeso e realizar uma análise de sortimentos efetiva faz com que a companhia direcione melhor seu trade marketing. Imagine que você saiba quais produtos vendam mais, quais precisam ter mais saída e quais os que simplesmente “encalham”. Uma empresa parceira pode auxiliar o empreendimento a criar um bom material no PDV e a fazer o sell out do produto.

Viu só? A análise de sortimento é essencial para alavancar as vendas do seu negócio. Quer mais dicas para continuar aprimorando seu trabalhando e conquistar cada vez mais sucesso? Então, aproveite para conferir também nossas 6 dicas para estruturar o trade marketing na sua empresa!