Como e por que usar o PDV para venda consultiva?

Realizar novos negócios e adotar estratégias que aumentem o ticket médio de vendas e otimize os resultados é o objetivo de muitos gestores. Nesse contexto, a venda consultiva no PDV (ponto de venda) apresenta-se como ótima oportunidade para gerar novas vendas e fidelizar os clientes já conquistados por meio de um atendimento diferenciado.

Neste artigo, vamos falar sobre a venda consultiva no PDV e mostrar os benefícios e oportunidades dessa importante estratégia, que é capaz de melhorar os resultados significativamente. Continue a leitura e acompanhe.

O que é venda consultiva

A metodologia de venda consultiva é feita a partir da junção da atividade tradicional de vendas com uma consultoria, realizada por um profissional que tenha amplo conhecimento sobre o produto/serviço oferecido.

Na prática, isso significa que o vendedor consultivo é uma pessoa que sabe muito sobre o produto, capaz de fornecer o máximo de informações sobre o que se está sendo ofertado, garantindo assim suporte eficiente ao shopper durante toda a trajetória de vendas.

Para atingir esse objetivo, é preciso que o profissional seja qualificado e adote um comportamento gentil, prestativo, atencioso e com foco total no cliente, buscando sempre entender quais são as suas necessidades reais e analisando como o produto oferecido pode resolver seu problema.

De maneira resumida, o processo de venda consultiva é composto pelas seguintes etapas:

Prospecção

Etapa onde o possível futuro cliente (prospects) é identificado, com base no planejamento de vendas definido.

Qualificação

Etapa onde as necessidades do cliente são identificadas.

Apresentação

Etapa em que é apresentada a solução oferecida para seu problema, assim como as vantagens de se optar por ela.

Negociação

Etapa em que é feita a proposta comercial e o gerenciamento dos obstáculos (emocionais, financeiros, etc.) que podem surgir.

Fechamento

Etapa em que o negócio é concretizado.

Pós-venda

Etapa em que é dado todo o suporte necessário, sempre com foco na solução do problema do cliente.

Entre as principais vantagens da venda consultiva estão:

  • aumento no valor de compra (ticket médio), do shooper proveniente de outros produtos oferecidos ou mesmo maior quantidade do mesmo produto comprado;
  • maior mix de produtos (tanto na quantidade de itens, quanto na venda casada);
  • cliente mais satisfeito e com grande possibilidade de fidelização.

A importância da venda consultiva no PDV

Muitas vezes, o cliente chega no ponto de venda sem sequer saber qual o seu problema real ou como ele pode ser solucionado. É nesse ponto que a venda consultiva pode ajudá-lo a entender melhor as suas necessidades e como o produto ofertado pode ser útil.

Saber ouvir com atenção e buscar entender, realmente, cada caso é um processo que envolve comprometimento, atenção e profissionalismo por parte do consultor, que precisa deixar o comprador à vontade para falar abertamente sobre o assunto.

Quando o atendimento é feito a partir do que o cliente precisa, a tendência é que o processo seja muito mais tranquilo, resultando em uma experiência de compra mais agradável e estimulando assim, não só o fechamento daquela venda, mas a volta daquela pessoa sempre que precisar novamente.

O papel do promotor de vendas para a venda consultiva no PDV

Como a venda consultiva é, totalmente, baseada na ideia de uma orientação focada e de acordo com as dores do comprador, pode-se dizer que o promotor de vendas tem papel fundamental para o sucesso da estratégia adotada. Diante disso, para que os resultados alcançados estejam dentro das expectativas, é preciso manter uma equipe trabalhando motivada e alinhada com os objetivos principais das ações.

O promotor de vendas é quem vai ter o contato direto com seu cliente, representando seu produto e, principalmente, mostrando o porquê é mais vantajoso optar por ele, em comparação com as demais opções da concorrência.

Confira abaixo algumas técnicas que podem ser usadas para melhorar o desempenho dos promotores que oferecem consultoria no PDV e, com isso, aumentar o volume de vendas.

Estimule ideias para melhoria contínua dos processos

O promotor de vendas é a ponte da sua empresa com o cliente, uma vez que lida diretamente com seu público final. Por isso, ele também é uma pessoa extremamente qualificada para apontar erros e propor melhorias benéficas para o cotidiano de trabalho.

Um caminho interessante é estar sempre aberto às novas ideias, estimulando assim, o profissional a pensar em como seu trabalho pode se tornar mais rápido, produtivo e eficiente para atender da melhor maneira possível às necessidades do shooper.

Reconheça os resultados positivos

Tão importante quanto alcançar bons resultados é saber reconhecer cada um deles e celebrar o esforço de cada membro nessa vitória. Quando a equipe sente que seu trabalho é reconhecido, tende a trabalhar com mais motivação, melhorando assim tanto os resultados individuais de cada consumidor, quando os números positivos gerais.

Faça ações de incentivo

Para incentivar que a equipe se comprometa com alcance das metas de vendas, é indicado adotar ações de incentivo, conforme os resultados positivos forem sendo atingidos. Podem ser feitas campanhas como o pagamento de comissões por metas alcançadas, por exemplo, que podem gerar motivação e recompensar o profissional por seu esforço máximo.

Além das metas de vendas, podem ser reconhecidas e incentivadas também ações voltadas para o atendimento satisfatório, organização do local de trabalho, etc., pois dessa forma tanto o promotor quando a empresa saem ganhando com a geração de mais negócios.

Enxergue a equipe de vendas como uma parceira

Uma empresa bem-sucedida é aquela que entende a importância que cada colaborador tem para a obtenção dos resultados positivos alcançados. Sendo assim, um gestor competente precisa enxergar sua equipe de vendas como uma parceira importante.

Quando a equipe tem consciência da sua importância e, principalmente, sabe que a empresa reconhece esse valor, ela tende a se sentir parte do processo, o que aumenta a produtividade e diminui o índice de falhas nos processos.

Nesse artigo falamos sobre venda consultiva no PDV, suas principais características, importância e vantagens para otimizar os resultados e, consequentemente, aumentar o lucro obtido. Quando utilizada da maneira correta, essa pode ser uma opção vantajosa para as empresas atraírem e fidelizarem o consumidor.

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