Como otimizar processos na cadeia promocional? Entenda!

Como fazer uma campanha promocional de impacto em seu supermercado? Como você utiliza as bonificações recebidas do fornecedor? Caminhe pelas gôndolas de algumas redes e não demorará para que você encontre anúncios chamativos do tipo “ofertas da semana”, “leve y e pague x”, “adquira nosso cartão fidelidade e tenha x% de desconto em suas compras”.

Mas se todas as redes se valem desse tipo de linguagem, porque tão poucas obtêm resultados satisfatórios? A questão é que, muito além do texto, construir uma cadeia promocional de sucesso não é apenas reduzir preços. Os canais de transmissão das mensagens são fundamentais e são apenas uma parte de um universo de variáveis que definem a eficácia da sua ação de vendas.

Uma oferta deve ter uma finalidade específica (estudada previamente), uma faixa de abatimento que não impacte os demonstrativos de resultados da empresa, além de, acima de tudo, comunicar-se de forma atraente com seu target.

Se você tem dificuldades para montar estratégias de sucesso no fluxo da cadeia promocional, este post vai ajudar a otimizar seus resultados de forma definitiva! Confira nossas dicas abaixo:

Planeje qual o objetivo da campanha promocional

A montagem de um fluxo na cadeia promocional pode ter vários objetivos, e cada um deles exige abordagens diferentes. Você pode fazer promoção para ampliar suas vendas, divulgar novos produtos, atrair novos clientes ou fidelizar os atuais. Ou até mesmo para reduzir o estoque, caso produtos antigos tenham ficado “encalhados” e estejam se aproximando da data de vencimento.

Em épocas de maior fluxo de compra, os descontos podem ser um incentivo para que os clientes aumentem seu ticket médio, levando aquele “algo a mais” que foi encontrado com preço baixo.

Já para quem precisa expandir sua lista de prospects, condicionar a participação em uma campanha promocional ao preenchimento de um cadastro/curtida na página oficial da empresa nas redes sociais é também uma alternativa inteligente. Para cada objetivo, uma estratégia distinta.

Vale lembrar, no entanto, que o ideal é que todas as etapas da cadeia promocional tenham um ponto de contato comum, visando levar ao PDV a essência das ideias trabalhadas na fase de planejamento. Essa premissa explica por que muitos varejistas encontraram no conceito “End2End” uma forma de colher resultados mais impactantes no trade marketing.

Para que, não conhece, End2End se baseia na concepção de ter um único fornecedor para cuidar de toda a cadeia promocional, desde a definição dos objetivos, passando pela fabricação de materiais, logística de exposição, contratação de promotores, até, por fim, a execução da ação.

Essa estratégia ajuda a manter a coerência entre os objetivos traçados inicialmente e a ação promocional propriamente dita, além de prover mais qualidade na apresentação, maior profissionalismo na identidade visual, redução de custos etc. Ficou interessado? Adiante falaremos mais sobre isso.

Saiba exatamente quais produtos podem entrar na cadeia promocional

Você pode colocar descontos em um produto ou em uma linha inteira. Tudo depende do mapeamento de processos e do objetivo traçado com a campanha promocional adotada.

Por exemplo, se seu objetivo for ampliar o fluxo de clientes, colocar em promoção os produtos mais vendáveis (de maior saída) é uma boa estratégia.

Por outro lado, se a intenção é atrair um novo perfil de cliente, mais exigente e com maior poder aquisitivo, suas atenções podem ser voltadas para a fixação de promoções junto aos produtos mais rentáveis (que costumam ter margem de lucro mais ampla, por serem valorizados pelos consumidores).

O que muitos especialistas são unânimes em afirmar, no entanto, é que só não é interessante colocar em promoção seus lançamentos. Isso porque, uma vez que o cliente se acostume a adquiri-lo por preço mais baixo, certamente não vai aceitar comprá-lo pelo preço cheio no futuro.

Por incrível que pareça, esses “detalhes” costumam passar despercebidos aos olhos de muitos gestores e gerentes de marketing, comprometendo a eficácia dos processos na cadeia promocional.

Aposte em estratégias de Supply Chain Management

Antes do conceito de Supply Chain Management (SCM), o fornecedor só se preocupava com o atacadista, sem se importar se, lá na ponta da cadeia, o produto não estava sendo bem recebido pelo consumidor por alguma razão.

O varejista também ignorava as dificuldades logísticas do fornecedor e todos buscavam maximizar seus lucros de forma mutuamente predatória. Não demorou muito para perceberem que, com essa mentalidade, todos saem perdendo.

Supply Chain Management é ter em mente que os elementos de sua cadeia produtiva não são seus rivais, mas seus parceiros de negócios….e como tais, devem integrar-se às suas estratégias de produção, de forma que todos lucrem de forma justa.

Trata-se de estabelecer relações de longo prazo com seus fornecedores, criando uma sinergia que vai resultar na redução do custo médio de seus produtos/matérias-primas. Com isso, você consegue ter mais margem para ampliar a faixa de descontos em cada produto.

Quanto melhor e mais duradoura for sua relação com fornecedores, maior a redução do custo marginal em cada unidade adquirida. É essa queda no custo de produção que vai refletir o ritmo da cadeia promocional.

Utilize soluções de Big Data para guiar suas estratégias adotadas na cadeia promocional

Não adianta reduzir valores, conforme dissemos no início do post. Muitos varejistas podem até quebrar, ao cortarem aleatoriamente os preços de seus produtos, sem qualquer tipo de planejamento. Ou pior, sem ouvir a voz do cliente no desenvolvimento de uma campanha promocional.

Vamos mostrar um exemplo bem-sucedido sobre como ferramentas modernas, tais quais Big Data Analytics, podem auxiliar nesse processo de consciência de mercado.

Uma famosa rede de supermercados do país utiliza, desde 2015, um sistema inteligente que consegue mapear as preferências de cada consumidor. É a partir desse conhecimento que promoções personalizadas são criadas para atrair novamente antigos consumidores.

Funciona assim: a rede estimula seus clientes a se cadastrarem em seu portal de compras. Com uma base de mais de 5 milhões de consumidores associados ao programa de fidelidade da loja, fica mais fácil para que o sistema implantado faça um raio X completo das preferências de cada consumidor, com base em seu histórico de compras.

Quando um cliente deixa de comparecer à rede por um tempo, o sistema automaticamente dispara um alerta de possível churn. Uma vez identificados seus produtos favoritos, cupons de descontos especiais são lançados diretamente ao seu e-mail, estimulando seu retorno a uma das unidades da rede varejista.

Imagine que você receba um cupom de desconto de 70% naquele chocolate que você mais gosta? Compreendeu o que é campanha promocional de precisão “cirúrgica”?

Capriche na gestão do PDV

Já ouviu falar em neuromarketing? Diversos estudos mostram que experiências sensoriais vivenciadas pelos consumidores no PDV (Ponto de Venda) podem influenciar sua decisão de aquisição de produtos.

Aromas, trilha sonora, cores, design de materiais, posicionamento dos produtos: todo esse mix de sensações desperta estímulos cerebrais nos indivíduos, estímulos que condicionam ações. Isso evidencia a importância do planejamento dos processos de sua cadeia promocional, criação de identidade visual, apresentações, etc.

Uma prova da relevância do local de exposição dos produtos é confirmada por uma pesquisa feita pela Nielsen, em 2015, a qual mostra que 70% das decisões de compra são tomadas no PDV. E mais: 17% das compras são feitas por impulso e 22% são realizadas porque o “shopper” lembrou-se de que precisava de algo ao encontrá-lo na gôndola da loja.

Diante de tamanha importância, é altamente recomendável contratar uma empresa especialista em cadeia promocional para organizar todo o processo de venda de seus produtos, cobrindo desde o planejamento até a execução da exposição. Isso inclui criação de campanhas, design, fabricação de materiais, decisões de layout e até a ação de venda, conforme citamos no início do artigo.

Imagine os benefícios que você teria se todos os processos abaixo fossem integrados:

  • criação das campanhas (desenvolvimento do projeto em 3D, formulação da identidade visual, desenho técnico etc.);

  • fabricação dos materiais (fabricação de displays, impressões digitais, serigrafia etc.);

  • logística (armazenamento, montagem do kit promocional, distribuição multimodal e rastreamento de carga);

  • positivação do display no PDV (seleção/contratação de promotores, instalação de móveis, etc).

Já ouviu falar que muitas vezes um detalhe faz toda diferença? Pois contar com a orientação de especialistas em uma etapa tão essencial no sucesso comercial significa não somente ampliação de receitas de vendas, mas também redução do budget com a otimização dos processos do varejo.

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