Saiba como fazer um planejamento de trade marketing eficiente

O planejamento de trade marketing é a ferramenta perfeita para mostrar uma previsibilidade de gastos, investimentos e potenciais retornos do negócio. Além do plano, ele inclui categorias, canais de vendas e ações de logística.

É claro que não é uma tarefa fácil, até porque o documento deve integrar suas propostas a diversos setores, alinhar previamente o cronograma das campanhas, dosar as ações conforme a capacidade de vendas e ser executável.  

No entanto, vale cada hora trabalhada para ter um planejamento bem estruturado. É assim que os promotores conseguem colocar um grande número de promoções em prática, entre outras iniciativas dentro dos canais diretos e indiretos de distribuição.

Pensando nisso, nós vamos apresentar as principais dicas para orientar você a se preparar para o plano de trade, otimizar recursos e processos e gerar mais vendas. Continue a leitura!

Faça um levantamento do cenário atual para entender o contexto

Toda estratégia exige o estudo do público-alvo. Para você ter uma ideia, é por meio da opinião das pessoas que é possível transformar um produto que está parado em vendas exorbitantes.

Exemplo disso é o caso do alvejante de limpeza. O varejo reduziu a saída de um produto que custava apenas um real para vender o Vanish, que custa catorze vezes mais e tira manchas com facilidade.

Outra inovação aconteceu no ramo dos pesticidas: muitos substituíram o aerossol tradicional por um automático com design moderno para combinar com a decoração da casa. Todas essas decisões foram tomadas com base em pesquisas.

No caso do trade marketing, é preciso também entender o perfil das demandas presentes no entorno de cada ponto de venda. Além disso, é fundamental conhecer as necessidades dos distribuidores, manter um relacionamento saudável com os envolvidos e alinhar as metas de vendas.

Por isso, é importante saber detalhes sobre a realidade do mercado — como a concorrência está posicionada, o comportamento de compra do shopper e tudo o que envolve o surgimento de novas demandas.

Organize uma reunião com a equipe para obter ideias

A sua equipe representa uma fonte inesgotável de ideias, pois está em campo diariamente e conhece a fundo a realidade do negócio. Por isso, promova reuniões para incentivar a interação e troca de feedbacks.

Dessa forma, você vai poder consultar uma fonte segura, fazer com que o grupo participe das decisões, ter excelentes insigths e implementar novas mudanças com credibilidade e segurança. 

Analise o cronograma de ações antes de colocá-lo em prática

Vale a pena quantificar um valor para cada ação com o objetivo de potencializar a capacidade de trazer lucros adicionais em um período de 12 meses. Para isso, é preciso conhecer os custos necessários do trade a fim de realizar as campanhas.

Durante o planejamento, convém considerar que o trade possui quatro escopos distintos: estratégico, tático, operacional e suporte à decisão. No primeiro nível, os objetivos são aumentar as rendas por canal ou linha de produtos e fortalecer a imagem da marca.

O foco na fase tática é a participação do mercado, além de manter um bom relacionamento com os canais. Já na etapa operacional, a ideia é alinhar a execução da estratégia. Por último, o suporte compreende a análise da competitividade, diferenciação e desempenho.

Por exemplo, se você deseja otimizar as vendas, precisa conhecer com antecedência o volume de vendas do distribuidor, bem como a área de atuação, as características dos compradores e outras variáveis que influenciam a aceitação do produto.

Da mesma maneira, o distribuidor tem que saber até que ponto essa ação vai contribuir para o sucesso do investimento. Nesse sentido, a etapa de planejamento deve alinhar as expectativas, objetivos e metas de crescimento de ambos os lados. Assim, é possível criar as condições necessárias para enfrentar a concorrência e ser bem-sucedido.

Utilize os recursos da tecnologia para auxiliar

Conte sempre com a tecnologia nas suas ações de trade marketing. Hoje, existem softwares que ajudam a tornar os processos mais eficientes, reduzem custos operacionais e, ainda, aumentam a produtividade da equipe.

Entre as opções, os aplicativos para dispositivos móveis se destacam pelo fácil acesso da equipe de promotores. Imagine poder disponibilizar informações de forma segura e instantânea?

Esse recurso também é útil para coletar dados no PDV, fato que contribui para o controle de possíveis rupturas, fluxo eficiente de estoque e mais vendas. Além disso, é possível monitorar os colaboradores em campo e interagir com eles.

Monte um plano tático dentro do planejamento de trade marketing

O plano tático contém o detalhamento de todas as ações que foram pensadas para o projeto, além de informações como:

  • o problema a ser resolvido;
  • os locais de atuação;
  • o que se espera alcançar como objetivo;
  • a maneira de avaliar a extensão da implementação;
  • o critério para a escolha das métricas de desempenho;
  • a definição dos responsáveis pela ação de vendas em cada região;
  • os riscos envolvidos no processo.

Leve em conta que é fundamental prever os problemas mais comuns para não ser surpreendido em última hora. 

Contrate uma empresa especializada para ter o suporte necessário

O planejamento de trade marketing é uma tarefa árdua, principalmente se você precisa ter mais tempo para se dedicar a outras demandas. Então, não hesite em buscar a parceria de uma agência especializada no ramo.

Um dos diferenciais do Grupo Facta é o Agile, um sistema que ajuda na positivação das ações em campo. Ele é capaz de gerenciar a sua equipe por meio da tecnologia mobile.

Assim, quem está no local envia as informações e todos os envolvidos — incluindo a agência — podem acompanhar o que está acontecendo nos PDVs em tempo real. Os profissionais da Facta trabalham com report fotográfico e um minucioso relatório gerencial.

Além disso, eles possuem a solução ENd2End que oferece um único ponto de contato durante todas as etapas do trade. Isso facilita muito a sua vida, otimiza o budget, economiza tempo e dinheiro.

Como você viu, o planejamento de trade marketing é uma atividade dinâmica que exige muita dedicação para unir os objetivos do negócio com metas, ações e expectativas. A contratação de uma empresa é essencial, uma vez que é preciso de suporte para usar as ferramentas certas e medir a eficiência. 

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