A importância do Trade Marketing

O Trade Marketing é responsável por tornar o PDV “sedutor”, auxiliando a atingir as metas de vendas mesmo diante de um momento de crise.

(por Patrícia Maciel e Rodrigo Volponi)

Elevação da taxa de juros, diminuição da renda, intensificação do desemprego e alta da inflação e do dólar. A descrição do pior pesadelo da maioria dos comerciantes e varejos. O último período tem apresentado muitas dificuldades em diversos setores da economia, entretanto, mesmo diante de um cenário bem desanimador, com inteligência, estratégia e planejamento é possível superar essa fase com o trade marketing.

Uma decisão estratégica do departamento de Marketing de algumas empresas – no atual cenário – tem sido diferenciar os produtos no PDV para, consequentemente, ter um aumento rápido e significativo das vendas.

Essa decisão leva em conta uma análise sobre os hábitos e preferências dos consumidores, que vêm se modificando cada vez mais rapidamente nos últimos anos. Diversos institutos de pesquisa hoje permitem até que as empresas vivam na casa dos consumidores durante um período, tamanha é a dificuldade de entender os desejos pessoais que norteiam suas decisões de compra. Tal análise torna a venda mais qualificada e aumenta consideravelmente as taxas de conversão, uma vez que 70% das decisões de compra* são tomadas no próprio PDV.

Por definição, a ciência que estuda as relações nos canais de venda e seus impactos nos consumidores é o Trade Marketing. Segundo Kotler:

“ O Trade Marketing pode ser entendido como o planejamento e controle das ações de venda e de mercado e dos benefícios oferecidos ao consumidor final, por meio da verificação das relações de vendas estabelecidas com os varejistas.” (KOTLER, 1993)

Trade marketingEm outras palavras, o Trade Marketing é responsável por tornar o PDV “sedutor” de tal modo que atraia os clientes visualmente e estimule, inclusive, as compras por impulso. Seu escopo envolve desde as ações promocionais e gerenciamento de categoria, passando pela ocupação de mix na prateleira e orientação da força de vendas e vai até o desenvolvimento do relacionamento entre shopper e marca no pós-venda.

A mágica acontece no PDV, encantar o shopper é a meta final quando se trabalha com essa mentalidade. A atuação da empresa especialista em Trade está totalmente voltada para trazer a melhor experiência possível no momento da compra. Um bom trabalho amparado nesses conceitos fideliza o consumidor e endossa a relevância da marca. Drivers essenciais para o momento atual.

Um planejamento de trade marketing eficiente, com gestão integrada e soluções criativas no PDV, pode aumentar as vendas do produto e melhorar a percepção de marca perante o cliente. Essa realização eficaz é uma das respostas para superar as dificuldades encontradas em momentos de crise.

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* Segundo a pesquisa “A hora certa de ativar o shopper”, realizada anualmente pela Nielsen.

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